Beschleunigte Vertriebsprozesse und mehr erfolgreiche Geschäftsabschlüsse wünschen sich viele Fertiger. Der Standardsoftwerker proALPHA beschreibt, wie sich dieses Ziel mit Produktkonfiguratoren umsetzen lässt.
Die 360-Grad-Sicht auf den Kunden rangiert auf der Wunschliste vieler Marketiers weit oben. Um alle relevanten Daten immer griffbereit zu haben, sind digitale Strategien nötig. Laut der Studie the factlights 2020 des Business-Intelligence-Spezialisten Qunis erleben 76 Prozent der befragten Unternehmen durch die Digitalisierung ihrer Prozesse eine verbesserte Kundenkommunikation. Als die Top 3 der größten Potenziale sehen die Verantwortlichen die Bereiche digitale Geschäftsmodelle (23 Prozent), Prozesseffizienz (21 Prozent) und Produktindividualisierung (13 Prozent).
Ein Weg, um diese Potenziale zu heben, sind digitale Variantenkonfiguratoren. Laut ProALPHA ergeben sich dadurch folgende Vorteile:
1. Individuelle Kundenwünsche erfüllen
Kunden im B2B-Bereich bevorzugen Produkte, die exakt auf ihre Anforderungen zugeschnitten sind. Ob es um technische Details und die Ausstattung geht oder um Farbe, Form und Größe – Standardprodukten beeindrucken niemanden mehr. Produktkonfiguratoren helfen den Unternehmen, die Kundenansprüche budgetschonend umzusetzen, indem sie digitale Prozessketten etablieren.
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2. Produkte bildhaft präsentieren
Ein digitale Zwilling im Konfigurator zeigt dem Kunden bereits im Vertriebsgespräch, wofür er bezahlt. Nützlich dabei sind anschauliche Skizzen, Teilezeichnungen oder 3D-Visualisierungen. Wichtig ist vor allem, dass der Kunde sein Wunschprodukt bereits vor der Fertigung sieht. Das erleichtert ihm die Entscheidung und fördert schnellere Abschlüsse im Vertrieb.
3. Konfigurator und ERP-System arbeiten Hand in Hand
Mit steigender Variantenvielfalt werden die Entscheidungs- und Produktionsprozesse komplexer. Um diese besser zu beherrschen, sollten relevante Daten wie Produkteigenschaften und -kosten frühzeitig festgelegt werden. Ist der Produktkonfigurator tief ins ERP-System (Enterprise Resource Planning) integriert, stellt er die Daten direkt dem nächsten Prozessabschnitt zur Verfügung. Selbst Losgröße 1 lässt sich dann produktiv fertigen.
4. Fehlerquote effektiv senken
Mithilfe eines Konfigurators kann der Vertrieb dem Kunden sofort mitteilen, ob eine Produktvariante technisch möglich ist und was sie kostet. Vollständigkeitschecks und Plausibilitätsprüfungen in Echtzeit verringern die Fehlerquote im Verkaufsgespräch und vermeiden langwierige Rückfragen in den Fachabteilungen.
5. Lieferzeiten realistisch einschätzen
Zuverlässige Aussagen zu Lieferterminen erhöhen die Chance eines Verkaufsabschlusses. Auf Basis der tatsächlichen Produktionsauslastung berechnet der Konfigurator die Lieferzeit für die gewünschten Variante. Weitere Informationen wie Materialverfügbarkeit und Preise hat der Vertrieb direkt zur Hand.
6. Angebote einfach erstellen
Aus einer vollständigen Konfiguration lässt sich noch während des Kundentermins ein Angebot generieren. Es umfasst das Anschreiben, die Kalkulation sowie relevante Zeichnungen und Betriebsanleitungen. Der Kunde hat so alle Informationen direkt vorliegen und kann sich sofort für die beste Variante entscheiden. Der Vertrieb spart dadurch Zeit und Kosten.
7. Vertriebsprozesse beschleunigen
Dank optimierter Prozesse bleibt im Routinegeschäft mehr Zeit für das eigentliche Verkaufsgespräch. Das ist eine wichtige Voraussetzung für zielgenaue Angebote und eine verbesserte Erfolgsquote. Außerdem kann die Sales-Abteilung in der gleichen Zeit mehr Kunden bedienen und somit die Zahl der Abschlüsse erhöhen.
8. Self-Service online anbieten
Sind die Produkte eines Unternehmens weitgehend selbsterklärend, ist für die Variantenkonfiguration nur selten Unterstützung durch den Vertrieb oder Kundenservice notwendig. In diesem Fall ist die Integration des Konfigurators in ein Webportal sinnvoll. Der Kunde erhält so die Freiheit, sein Wunschprodukt jederzeit und überall selbst zu gestalten.
9. Digitale Prozessketten etablieren
Industrie 4.0 steht hoch im Kurs, und in der Fertigungsindustrie ist das Thema Smart Factory allgegenwärtig. Mit der Produktkonfiguration setzen Unternehmen Kundenwünsche gezielt um und gehen einen ersten Schritt, um Prozessketten durchgängig digital zu gestalten. Jürgen Frisch
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