Der Vertrieb im Maschinenbau steht vor der Herausforderung, dass Kunden digitale Services kostenfrei erwarten. Unternehmen müssen mit diesen Services aber Geld verdienen. Ein Whitepaper des VDMA zeigt Wege für ihre Monetarisierung auf.
Digitale Services spielen auch im Maschinen- und Anlagenbau eine immer wichtigere Rolle. Die Herausforderung für viele Betriebe lautet dabei, sie nicht kostenfrei anbieten zu müssen. Wie das gehen kann, zeigt das vom VDMA entwickelte Monetarisierungs-Canvas. Es ermöglicht Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau eine systematische Herangehensweise und unterstützt sie dabei, ihre digitalen Serviceangebote effektiv zu monetarisieren. Es begleitet den gesamten Entwicklungsprozess von der Marktevaluierung über die Ideenfindung bis hin zur Erfolgsrechnung.
„In der Vergangenheit ist es vielen Unternehmen nicht gelungen, ihre plattformbasierten Produkte und Services ausreichend zu monetarisieren“, sagt Christoph Herr, Leiter des Expertenkreis Plattformökonomie im VDMA. „Unser Monetarisierungs-Canvas bietet eine klare Struktur und Leitlinien, um genau an dieser Stelle erfolgreicher zu werden.“
Das nun vorliegende Whitepaper präsentiert ein umfassendes Framework, das Unternehmen im Maschinenbau bei der wirtschaftlichen Gestaltung und Bewertung ihrer digitalen Produkt- und Serviceangebote unterstützt. Entwickelt vom VDMA-Arbeitskreis Plattformökonomie, bietet der „Monetarisierungs-Canvas eine Brücke zwischen etablierten marktorientierten Tools und intern ausgerichteten Strategien wie der Break-Even-Analyse.
Von der Marktevaluierung bis zur wirtschaftlichen Erfolgsrechnung begleitet das Framework den gesamten Entwicklungsprozess digitaler Services:
• Business-Case
• Wertschöpfungs- und Risikotransfer
• KPIs
• Indirekter / interner Nutzen
• Kundennutzen
• benötigte eigenen Fähigkeiten & Ressourcen
• finanzieller Kundennutzen
• eigene Kosten
• Preismodell
• Zahlungskonzept & Umsatzströme
• Plattform / Ökosystem / Key-Partner
Das Whitepaper bietet nicht nur eine theoretische Grundlage, sondern auch konkrete Impulse zur praktischen Umsetzung. Es unterstützt Unternehmen dabei, die Potenziale der Plattformökonomie zu verstehen und digitale Serviceangebote erfolgreich in ihre Geschäftsmodelle zu integrieren.
Das Whitepaper „Monetarisierung plattformbasierter Produkte und Services im Maschinen- und Anlagenbau“ ist erhältlich unter:
https://www.vdma.org/viewer/-/v2article/render/75356586
Der Autor
Christoph Herr ist Experte für Plattformökonomie und
Unternehmenssoftware beim VDMA.
