In der Corona-Krise bangen ganze Branchen um ihre Existenz. Ohne den Einsatz von digitalen Werkzeugen stehen Unternehmen schnell vor dem Aus, argumentiert Peter F. Schmid, CEO der B2B-Plattform Visable.
Sieben Entwicklungen hat Visable-CEO Peter F. Schmid in den vergangenen vier Monaten identifiziert und daraus Empfehlungen formuliert, wie Unternehmen die Digitalisierung jetzt idealerweise angehen sollten:
1. Digitalisierung im Bereich Einkauf und Vertrieb beschleunigen
Die klassischen und bewährten Marketing- und Vertriebstools stehen plötzlich nicht mehr zur Verfügung. Die Absage von zahlreichen Messen sowie die Abordnung von Vertriebsmitarbeiterinnen und Mitarbeitern ins Homeoffice hat den Vertrieb in vielen Unternehmen kurzfristig zum Erliegen gebracht. Ohne den zeitnahen, gezielten Einsatz von digitalen Tools müssten viele Betriebe in Europa um ihre Existenz fürchten. Zugespitzt bedeutet das: Nur wer digitalisiert, überlebt diese Krise.
Im Vertrieb sind ohne persönlichen Besuch neue Wege nötig, um den Einkauf anzukurbeln. Ob Sales-Pitches via Videocall oder der Einsatz eines virtuellen Messestands – die Möglichkeiten sind vielfältig und die Nachfrage nach Weiterbildung groß. Unternehmen sollten diese nutzen.
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2. Messen sind kein primäres Verkaufs- und Marketing-Tool mehr
Jede vierte Messe dürfte es nach der Krise nicht mehr geben. Schon vor dem Einsetzen der Corona-Krise gab es die Diskussion um die Zweckmäßigkeit von vielen Messen weltweit. In Zeiten der Digitalisierung ist es weder zeitgemäß noch ökologisch und ökonomisch sinnvoll, komplexe Güter wie Maschinen um die halbe Welt zu transportieren, um sie für eine oder zwei Wochen auf einer Leitmesse auszustellen. Auch der enorme Reiseaufwand von Ausstellern und Besuchern sowie der Ressourcenverbrauch stehen in keinem Verhältnis zum Nutzen. Für die Zeit nach Corona sollte daher der Erhalt der Messebranche hinterfragt werden.
3. Persönlicher Austausch und Wissensvermittlung bleiben wichtig
Für viele Mitarbeiter sind die jährlichen Messebesuche stets Anlass zum Austausch innerhalb der eigenen Branche. Key Notes, Experten-Panels und Masterclasses dienen außerdem zum Wissenstransfer und zur Inspiration. Das Bedürfnis nach persönlichen Treffen, zwischenmenschlichem Austausch und Networking wird auch nach Corona nicht verschwinden. Wenn Konferenzen und Summits ganz ohne den gewohnten Druck auskommen, möglichst viele Leads oder Abschlüsse zu generieren, bieten sie einen echten Mehrwert und dürften deutlich stärker nachgefragt werden.
4. Die Ausgaben für Online-Marketing steigen massiv
Viele Unternehmen setzen das durch die Absage von Messen freigewordene Marketingbudget nun für Tools wie, Content Marketing, Social Media und Search Engine Optimization (SEO) ein. Laut einer Umfrage des Fachportals iBusiness will mehr als jedes vierte Unternehmen (27 Prozent) künftig vermehrt auf virtuelle Lösungen setzen. Die Vorteile von Online-Marketing überzeugen in Krisenzeiten. Reichweite und Inhalte lassen sich gezielt steuern. Die Leadgenerierung via Plattformen ist einfach und flexibel möglich.
5. Die Bedeutung von Digital Sourcing in Europa wächst
Covid-19 hat viele Unternehmen dazu gezwungen, ihre Beschaffungsstrategie vollständig zu überdenken. Manch ein Betrieb war kurzfristig auf alternative Lieferquellen angewiesen, weil ihm die etablierten Lieferketten weggebrochen sind. Der harte Shutdown am chinesischen Markt hat Lieferketten unterbrochen, die in den letzten 20 Jahren mit der Zuwendung nach Asien etabliert wurden. Sie überzeugten einst durch Flexibilität, Vielfältigkeit und günstige Konditionen. Die Möglichkeit einer erneuten weltweiten Wirtschaftskrise haben die meisten Abnehmer schlicht ignoriert. Nun rücken wieder nationale Anbieter aus den umliegenden Märkten mit kürzeren Lieferwegen in den Fokus. Vorbei sind auch die Zeiten, in denen die Beschaffung auf nur eine, enge Lieferantenbeziehung setzte. In eine solche Abhängigkeit wird sich besonders nach dieser Krise niemand mehr begeben wollen. Durch Digital Sourcing sichert der Einkauf seine Lieferketten und kann schnell und flexibel auf Veränderungen reagieren.
6. Online-Plattformen für Europas B2B-Markt legen zu
Ein schneller Überblick über alle verfügbaren Anbieter, Akquisitionen von neuen Kunden lokal bis weltweit, die Messbarkeit des Budgeteinsatzes und die Verfügbarkeit an 365 Tagen im Jahr sind nur einige Vorteile, die Online-Plattformen wie EUROPAGES und ‚Wer liefert was?‘ bieten. Visable verzeichnete in den ersten Wochen nach dem deutschlandweiten Lockdown einen signifikanten Anstieg der Zugriffszahlen. Der Traffic wuchs seit Beginn der Coronakrise im Vergleich zum Vorjahr im Mittel um mehr als 25 Prozent bei ‚Wer liefert was?‘ und um 22 Prozent auf EUROPAGES. In Spitzen lag der Zuwachs auf beiden Plattformen sogar über 50 Prozent im Vergleich zur Vorjahreswoche. Das Potenzial für den digitalen B2B-Markt ist enorm. Bereits vor Corona wuchs der Markt seit 2013 um durchschnittlich 13 Prozent jährlich. Prognosen zeigen, dass sich an diesem Trend nichts ändern wird.
7. Der Einkauf bekommt eine Schlüsselrolle im Unternehmen
Was vor der Coronakrise eher als ein Schattengewächs der Unternehmen galt, hat sich nun zu einer der wichtigsten Säulen eines Unternehmens entwickelt. Der Einkauf rückt durch den Ausfall der etablierten Lieferketten und Liefermärkte in den Mittelpunkt und sichert durch schnelles Reagieren und die Nutzung von digitalen Tools das Überleben der Company. In dieser Disziplin geht es künftig nicht mehr alleine um den Einkauf von Waren. Digitalisierungs-Know-how und das strategische Verhandlungsgeschick sind die neuen Erfolgsfaktoren, die einen langfristigen Erfolg einleiten. Peter F. Schmid/jf
Der Autor
Peter F. Schmid ist CEO von Visable, dem Dach der europäischen B2B-Plattform EUROPAGES und von „Wer liefert was“, dem deutschen Marktführer bei digitalen B2B-Marktplätzen.
